Ein Lebensmittelhersteller wollte gleichzeitig im Großhandel wachsen und an Endkunden verkaufen. Die Produkte gab es aber vor allem in Großgebinden für Gewerbekunden. Unsere Empfehlung war, zuerst den B2B-Kanal klar aufzustellen und das Endkundengeschäft erst dann voranzutreiben, wenn Packungsgrößen, Verpackung und Versand dafür passen. Ein neuer Vertriebskanal ist nicht bereit, nur weil der Shop ihn technisch abbilden kann.
Die Ausgangslage
Endkunden bestellen kleine Mengen, erwarten handliche Packungen und einen Versand, der zum Warenwert passt. Gewerbekunden bestellen große Mengen, oft palettenweise, und haben ganz andere Erwartungen an Lieferung und Preise. Wer mit Großgebinden an Endkunden verkauft, hat entweder unpassende Produkte oder Versandkosten, die den Kauf verhindern.
Zwei Wege für zwei Bestellgrößen
| Großhandel | Endkunden | |
|---|---|---|
| Bestellgröße | Groß, oft palettenweise | Klein, einzelne Packungen |
| Versand | Möglichst direkt ab Werk | Über einen Fulfillment-Dienstleister |
| Verpackung | Großgebinde | Handliche Packungen, versandfertig |
| Voraussetzung | Preise, Konditionen, Bestellweg | Passende Produkte, Versandkosten, Marke |
Unsere Empfehlung
- B2B jetzt sauber aufstellen. Mit klaren Bestellwegen und Konditionen für Händler.
- Große Mengen direkt ab Werk. Das spart Lagerkosten und Umwege.
- Fulfillment für kleinere Bestellungen. Und für zusätzliche Kundengruppen, wenn sie dazukommen.
- B2C vorbereiten, aber nicht forcieren. Erst wenn Packungsgrößen und Verpackung stehen.
- Shopify für beides planen. Der Shop kann später beide Modelle abbilden, ohne neu gebaut zu werden.
Was du daraus mitnimmst
- Ein neuer Kanal braucht operative Voraussetzungen. Produkt, Verpackung und Versand müssen dazu passen.
- Verpackung ist Teil des Kauferlebnisses und der Kosten. Sie entscheidet mit, ob sich Endkundenversand rechnet.
- Unterschiedliche Bestellgrößen brauchen unterschiedliche Wege. Ab Werk und Fulfillment schließen sich nicht aus.
- Sichtbarkeit ist nicht gleich Bereitschaft. Ein Kanal sollte live gehen, wenn er funktioniert, nicht nur, weil er möglich ist.
Überlegst du, neben dem Großhandel auch an Endkunden zu verkaufen? Wir schauen gemeinsam, was dafür stehen muss, und planen den Shop so, dass er beides kann.